電銷卡銷售與面對(duì)面的交流有本質(zhì)區(qū)別：面對(duì)面交流時(shí)，一個(gè)笑容，就可能打消人與人之間的陌生感；電話銷售有很強(qiáng)的陌生感，特別是第一通電話，對(duì)方也不知道你是誰，你要花很短的時(shí)間告訴他你是誰，快速建立信任，讓對(duì)方愿意聽下去。

在此基礎(chǔ)上，To B 的電話銷售還面對(duì)一個(gè)更加復(fù)雜的問題——不確定對(duì)方的角色。很多時(shí)候打出去的電話，接電話的可能是前臺(tái)，可能是中層干部或普通員工，也可能是老板。

那么，每一個(gè)角色接起電話，他們心里首先想的是什么？要如何打消對(duì)方的疑慮，對(duì)方的顧慮是什么？

如果接電話的是前臺(tái)，電銷卡銷售員想通過前臺(tái)獲取老板的電話號(hào)碼，前臺(tái)心理顧慮的是什么？可能會(huì)有戒備心。

設(shè)身處地的想一想，自己接了陌生電話，會(huì)如何處理？每個(gè)人都會(huì)接到陌生來電，比如房產(chǎn)中介的電話，他們打通電話后什么都不問，直接就說“XX地段的地鐵口樓盤，2萬塊錢一平，您是否有興趣購(gòu)買……“。當(dāng)然，這種對(duì)話方式顯然不適合 To B。

對(duì)方手機(jī)設(shè)置了勿擾模式，第一通電話打不通很常見。

有數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)秀銷售第二次電話的接通率能達(dá)到60%或70%。而大部分電銷卡遇到的情況是，第二次就打不通，他們的第二次電話接通率為20%或30%，這說明他們的第一通電話表現(xiàn)不好。